デロイトトーマツコンサルティング｜Kansai / 関西｜（パートナー 伊藤 尚志 様、パートナー 田中 宏明 様）

私は大学を卒業してすぐに外資系コンサルティングファームに入り、10数年働いた後、6年ほど前にデロイト トーマツ コンサルティング合同会社（以下DTC）へ参画し、製造業でも産業機械や建設といった領域（DTC の組織名ではIP＆Cが該当）のリードを担っています。製造業を中心に、一貫してクライアントのサプライチェーンの現場にいることが多く、工場や開発の現場など、ものづくりの現場を沢山回ってきたキャリアです。

DTCに入った理由は、二つあります。

一つは、DTCがクライアントに対して真っ直ぐであるということです。クライアントの経営課題に幅広く役立ちをしたいという想いがあり、それが実現できる会社に入りたいと思っていたので、サービスの幅が広いDTCを選びました。

もう一つは、私は関西人なので関西のクライアントの役に立ちたいという思いが強くあり、関西での基盤がしっかりしているDTCを選びました。

DTC及びデロイト トーマツ グループは思ったよりもビジネス領域が広く、相互にコラボする文化が根付いていることでしょうか。DTCにジョインしてみて、これまで知らなかった領域の専門家が大勢いたことには驚きましたが、さらにビルの別フロアに行けば、監査・税務・法務の専門家やM&Aの専門家もいて、こうした方々とも仕事ができるということにプロフェッショナルとして大きく刺激を受けた次第です。また、クライアントのためになることは何なのかというのが第一義にあって、幅広い専門家が組織の垣根を取っ払って「こうしよう」という話ができる、協力し合う文化がデロイトには根付いています。

私は新卒でSIerに入社しシステムエンジニアを約4年経験した後、DTCに移りました。初めにSIerへ入ったのはIT の専門性を身につけたいと思ったためで、その後より上流の戦略を考える仕事に就くことを志向し、DTCに入社したという経緯です。

入社当初は、前職の経験を活かせるIT領域の企画・構想などの案件に携わり、2~3年目から当時増えていた企業再生の案件に関わるようになりました。当然最初はファイナンスや経営分析の知識がなく苦労しましたが、上司や周囲のサポートもあり多くの企業の再生に深く関わることになりました。さらに、再生後の収益改善に向けたマーケティングや業務改革なども手がけるようになり、ITだけでなく、企業経営そのものをサポートできるコンサルタントという仕事の面白さや価値を実感し、やりがいを感じましたね。

ここで得た経験をもとに、現在は関西のTMT（テクノロジー・メディア・通信）インダストリーに属するクライアント対し、幅広いテーマでコンサルティングサービスを提供しています。

経営課題を多面的に捉えられるようになったと思います。ITという切り口だけであったところから、戦略やマーケティング、ファイナンス、人事といった視点も持つことができるようになりましたね。

例えば「なぜ当社は競合より利益率が低いのか？」と問われたとき、私がITに特化したキャリアを描いていたら、どうしてもオペレーションの効率性やIT投資に偏った視点でのアドバイスになっていたでしょう。しかし利益率に寄与する要因は、ビジネスモデルやプロダクトミックス、プライシングポリシー、技術人材の層の厚さなど数多くあり、クライアントの漠然とした悩みから真の課題を特定していくには、コンサルタントには引き出しの多さが求められます。

当初から意識していたわけではありませんが、DTCに幅広い経験を積める土壌があったおかげでこうした視野を身に付けることができたと思います。

関西はものづくり企業のクライアントが多いので、そのトレンドをお伝えしますと、一つはDX（デジタルトランスフォーメーション）、もう一つは新規事業開発・イノベーションですね。
DXについては、TMT 業界に比べて他業界が1年ほど遅れた形で色々なことが進んでいる印象がありますが、デジタル技術を使って会社を変えていくというご相談は大変多くなっています。特に、B2B系製造業は顧客需要や設備投資需要に応じて業績が大きく変動するという特性もあり、なかなか纏まった投資がやりきれなかった面もあったかと思うのですが、激化する競争環境の中で生き残るためにDXが不可欠であるという認識が進み、大きなうねりが起きています。

新規事業開発・イノベーションについては、既存事業の先行きが不透明になる中で、新たなコアビジネスを作るための投資を加速しているクライアントが増えています。こうしたクライアントに対して新規事業領域の戦略策定やビジネス開発を数多くご支援しています。

DXに関わるテーマは、非常に多岐にわたります。どういうテクノロジを使うべきかというご相談もあれば、PoCを行い成果検証までを支援をしてほしいというものもあります。他にも、DX 人材がいないため人材戦略が重要な場合もあれば、投資の意志決定はどうすれば良いかといった話もあります。つまり、会社の営みに多方面に関わる全社改革というのがDXの本質だと我々は考えています。

では、どうしてDTCがそれをやるのかというと、DTCが総合ファームだからです。多岐にわたるDXトピックを、多くの専門知見を有しながらも統合的にご支援できるファームであるDTCだからこそ、全社改革であるDX を支援できるという考えです。

あるクライアントでの事例ですが、ビジネスモデルを描き、それにフィットするプロセスやテクノロジを導入する中で、ボトルネックとなったのはDXに相応しい人材が圧倒的に不足していることでした。プロジェクトを通じ、あるレベルには到達できるが、その後も会社として継続推進しようとした時に、今いる人材の質と量と、将来的に必要な質と量が大きなギャップがあることが分かりました。そこで、DXをやり切るためにM&Aや、グローバル全体での組織構造や人事制度まで変革して行くといった検討も行っていますが、これなどは総合ファームであるDTCらしいアプローチかなと思います。

社外から獲得できる人材もいますが、一番いない人材はアーキテクトだと考えています。要はビジネスのこともテクノロジのことも分かって、全てを設計して、検証、修正していく扇の要となる人材です。それを我々みたいな会社が5年なら5年しっかり入って、その中でクライアントの組織も一緒に作りながら、社内人材を育成していくというようなアプローチも有効かと思います。

DTCでは「ビジネスプロデュース」と呼んでいますが、クライアントと伴走しながら新たなビジネスを創り出していくタイプのプロジェクトが増えています。時間をかけて戦略をじっくり作るのではなく、仮説を立てたらどんどん外に出て潜在顧客やパートナー候補と接触し、アジャイルに仮説検証しながら実際にビジネスを創り出していくイメージです。

背景として、クライアントの社内には技術に強い方は大勢いる一方、ビジネス開発の経験者はほとんどいないケースが大半です。加えて、モノ単体からデジタルを活用したモノとサービスの組み合わせが求められる中で、新規事業の開発プロセス自体が非常に複雑化しています。そのため、自前のリソースだけではなかなか成果が出せないケースが増えてきており、我々のような外部人材を起用する機運が高まっているものと受け止めています。

こうしたサービスを提供する上で、我々が持つ国内・海外のネットワークやプロジェクト経験、グローバル規模のベンチャーのデータベースなどのアセットが大きな強みになっています。また、デロイト トーマツ グループは組織の壁がなくコラボレーションがしやすいため、新規事業開発において次々に出てくる新たな課題に、社内専門家の知見を活かしてスピーディに対応していけることもクライアントから評価いただいているポイントですね。

従来通り論理性やコミュニケーション能力はもちろん必要ですが、これに加えてリーダーシップや実行力がより強く求められるようになっていると思います。そういう意味では、ベンチャーを志向している方や経験者にとって活躍しやすい場がDTCにも増えてきていますね。

クライアントに恵まれ、多様なキャリアモデルの選択肢の中で、個人として強いキャリアを構築できるということを挙げたいと思います。

まず、クライアントに恵まれているという意味ですが、我々のクライアントはグローバル企業が多く、取り組みテーマは必然とグローバル競合企業と同等かそれ以上のサービスを提供していく必要があるため、関西にいながら先進的な取り組みに携われるということです。またストレートに良いものは良い、ダメなものはダメだと言って下さるお客様が多いので、そうしたお客様に鍛えていただけるというのも良い点だと思います。

多様なキャリアモデルの選択肢の中で、個人として強いキャリアを構築できるという伊藤のコメントのポイントに繋がりますが、そうしたチャンスはあります。DTC関西ユニットは、地域ユニットという特性からいわば「ミニDTC」のように幅広いテーマのプロジェクトを手がけています。そうした環境のもとで、我々は「メンバーひとりひとりのキャリアデザインを尊重する」というアサインポリシーを掲げており、多様な経験を積みたい人、特定の領域に絞りたい人、どちらのキャリア志向も満たせるアサインの仕組みを構築しているので、多様な経験をしたい方にとってはぴったりの環境だと思います。

アサインの仕組みについて補足すると、まず各メンバーにコーチという相談役がついて、コーチとメンバーがキャリアに関する志向を共有するようにしています。その上でアサイン調整会議にはコーチも出席し、各メンバーの志向を伝え合いながら、どの案件にアサインするのが適切かを一人一人協議しながら決めていくのです。こうしたプロセスによってそれぞれのキャリアデザインを尊重することが担保されています。

関西企業の変革アジェンダにワンストップで応えうるファームでありたいと思います。特にDXという文脈では、すべての関西企業にDXを！というスローガンを掲げており、デジタル技術を使いこなして、関西企業がグローバル競争で勝ち抜くためのパートナーでありたいと考えています。関西はお客様の業種の幅が広く、改革アジェンダが多岐にわたることから、我々の部隊の規模も早期に倍にしていく必要があります。

大きく捉えれば、2000年以降の関西企業の成長はグローバルでの地理的拡張とスマートフォンの爆発的普及が支えていたと考えています。しかしこれらはいずれも限界に近づいており、将来の成長に向けては関西のほぼ全ての大手企業がビジネスモデルの転換と新たな事業創出を迫られていると言っても過言ではありません。こうした変革を支援していくためには、DTC関西をより多様性のある組織に変えていくことが不可欠で、そうした土壌があってこそクライアントとともにイノベーションを生み出せると考えています。

あくなき好奇心を持っている方ですね。我々の仕事は常にクライアントにとっての難題を解くことにありますので、我々には当然ながら常に新たな知識を獲得し、それを知恵に変えていくというチャレンジが求められます。その意味で強い好奇心や学ぶ意欲、新たな挑戦を楽しめるマインドはコンサルタントに欠かせない資質と考えています。

もう一点付け加えるとするならば、素直な心を持つ方ですね。クライアントの経営課題は一様ではありません。たまたま自身の過去の経験が生きるように思えても、理解を深めると実はその見立てが違っていたということもあり、物事を曇りなく見る力、誤っていたらすぐ軌道修正する力も大事かと思います。

働き方改革に対応できるかどうかは多様な人材に集って頂く上で大変重要です。いいタレントには長く勤めていただきたいと思っていますので、ライフステージの変化や家庭の状況変化があったとしても、キャリアを諦めてほしくありません。

子育てや介護などの事情で勤務時間や出張などに制約がある方には、それぞれの事情に応じて勤務形態を変えられるワーキングプログラムという制度を充実させています。関西では男性でワーキングプログラムや育児休暇を取られる方も複数います。働き方の多様性を確保し多様な人材が活躍できる環境を整えることは、我々のビジネスの競争力を左右するもっとも重要なファクターだと認識していますので、今後も改善に取り組み続けていきます。

この記事を読んで下さっている方には、関西人であるが関西以外の土地でキャリアを積まれている現役コンサルタントの方が少なからずおられると思います。私自身は東京で長らくキャリアを積んでいましたが、DTC関西でコンサルタントとしての幅を広げることが出来たと思います。数多くのグローバル案件に携わり、先進的取り組みに関与することもでき、良い意味で関西企業のポテンシャルを再認識することが出来ました。関西愛、関西企業愛に溢れる方々にぜひジョイン頂きたいと思います。