コンサルタントのパートナーとは？意味や役割・仕事内容を解説
Post Date：
2022-03-11 / Update-date：
2022-03-11 /
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キャリア・働き方特集
パートナーポジションはファームにおけるキャリアの最終目標です。コンサルタント、マネージャーの中でパートナーにまで昇進できる方は一握りですが、その業務にはコンサルタント職の醍醐味がつまっているとも言われます。本記事ではパートナーポジションの役割や業務内容、そして昇進するために求められる要素をご紹介いたします。
コンサルパートナーとは
パートナーはコンサルタントファームの最上位の役職です。ファームによって名称は異なり、パートナーの他、プリンシパル、ディレクター、マネージメントディレクター、ブァイスプレジデントなどの名称で呼ばれる場合もあります。コンサルファームの役員にあたるポジションであり、多くの場合ファームの共同経営者として扱われます。
通常の株式会社の場合、役員は企業の利益や損失に対して直接的な責任は負いません。近年では業績連動型の報酬体系になりつつありますが、それでも国内CEOの約6割は固定報酬型となっています。それに対してパートナーはファームの共同経営者としてファームの利益を分配し、責任も共同で取ります。ファームが利益を上げた際には、パートナーも利益に応じた分配を得るなど、報酬がファーム全体の利益に連動した体系になっています。
このようなパートナーのシステムは英米における「パートナーシップ」という会社の組織形態に由来しています。弁護士や会計士などの士業、医者、建築者といった自由業の業種における企業形態であり、二人以上の企業責任者がパートナーとして経営をおこない、その利益をパートナーで分配します。株主がいないかわりに、パートナーが共同株主になり責任を負っています。
パートナーとマネージャークラスはクライアントへの営業活動を担当するなど業務内容が重なることがありますが、会社のオーナーとして利益の分配権利を得られる一方で損害への責任を負う必要があるなど、大きく立場が異なっています。
外資系ファームの場合、各国の支社においては株式会社として登記している場合もあり、また組織制度の変更に柔軟に対応するために、パートナー制を廃止し株式会社に移行するファームも出てきています。企業を取り巻く経営環境が急激に変化している中で、現在、コンサルファームも組織形態をどのように変化させていくのか再考の動きも見られます。
コンサルパートナーの役割
コンサルファームのパートナーの役割は大きく2つに分かれています。
1つ目は新規クライアントを獲得することです。コンサルファームは「人」を用いたビジネスであり、主要なコストも人件費となります。そのため新規案件を獲得し、稼働率を高く保ち、売り上げをあげることが利益に直結します。
パートナーは各企業の経営者・役員に対して、最新の社会、経済状況に対応した経営理論や経営モデルを提案しプロモーションを行います。またセミナーの開催や書籍の出版を通じて人脈を広げていき、プロジェクトを受注することを目指します。各パートナーの評価の指針の一つは営業売上高であり、個人の報酬も売上高に連動しており、ノルマが存在することもあります。
シニアマネージャーのポジションでも営業活動を行うことは多くありますが、マネージャークラスではプロジェクトの管理が中心的であり、プロジェクトマネジメントの能力がより求められます。対してパートナーは、ファーム全体として売上を伸ばしていくためのブランド戦略的側面が求められるなど高い視座での営業能力が求められます。
２つ目はコンサルファームの経営者としての側面です。前述のファーム全体を見据えたブランド戦略とも繋がりますが、中長期的な経営計画、成長戦略立案を担当します。多くの企業と同様に、コンサルファームもグローバル戦略の立案や、DX（支援）戦略など、先の見えない時代において年単位で変化する経営環境に対応した事業計画、人材・組織戦略の立案を行う必要があり、パートナーは将来志向の洞察力を持つことが求められます。
コンサルファームのパートナーがファーム全体を見据え、戦略立案を立てる立場にあり、個人の報酬がファームの収益と連動していることは、個々人の実力がファーム全体に影響を与える立場であることを意味しています。コンサルタントにとってパートナーは最終目標ともいえる役職であり、非常に厳しいグローバルレベルの昇進基準が存在します。一方でコンサルファームの代表として世界規模の企業の経営層と議論を交わし、日本の経済を動かす魅力はコンサルタント職の真髄と言えます。
コンサルパートナーの仕事内容
パートナーの業務は、大きく経営者としての役割と事業の執行者の役割、支社の代表の役割に分けて考えることが出来ます。
経営者としてはファームの全社、あるいは担当領域の戦略の立案を行います。複数のクライアントや案件を俯瞰的に分析しながらクライントの求めるファームのバリューを追い求めます。
また事業執行者としてプロジェクト全体のモニタリング機能を果たしています。クライアントへの営業や提案を行い、ファームの人的リソースの効率を最大化するために各メンバーと向き合いながら働きやすい環境の整備を行っています。
その他、グローバルファームの支社のパートナーの場合は他国のオフィスとやり取りを行い、日本ローカルファームの代表者として本社との折衝を行う必要があります。
このようにパートナーは経営者、業務執行者、支社の代表など複数の立場に立ち、マクロレベルとミクロレベルの双方の視点を持ち業務を行うことが求められます。
コンサルパートナーの年収・給与
パートナーの年収はファームの専門分野によって若干の違いのあるものの、ファームの業績に連動している場合が多くなっており、ファームの利益によっては個人の報酬は青天井ということもできます。各ファームのパートナーポジションの年収を一例として示すと、戦略ファームの場合、3000万円～、IT・総合ファームの場合、2000万円～、 組織・人事コンサルファームの場合1600万円~、FASの場合1500万円~と言われています。
コンサル業界は実力主義的な文化と言われることが多いですが、パートナーポジションの報酬はよりその特色が強く出ていると言えます。前記の年収レンジは最低ラインであり、賞与はファームの業績と結びついていることも多いため実力次第で、より高い報酬を狙うこともできます。
パートナーだけでなく全体的なコンサルタントの給与事情については以下を参考にして下さい。
コンサルパートナーへの昇進方法
コンサルタントのキャリアのゴールはパートナーですが、そこまで昇進できる人はごく僅かです。コンサルタント、マネージャー、パートナーと階級が上がるにつれて求められるスキルが上がるだけではなく、その内容も変化するためです。そのため良いコンサルタントやマネージャーが良いパートナーになれるとは限りません。
ファームの顔であるパートナーに昇進するには、その役職に値するコミュニケーションスキルとマネジメントスキルをまずはマネージャーのクラスで示す必要があります。特に売上はマネージャーの能力によって大きな差の生まれる指標です。そのためパートナーへの昇進を決める一つの大きな材料であると言えます。以下ではパートナーへの昇進に必要とされる要素を紹介します。
高い売上を上げること
コンサルタントからマネージャーに昇進するとコンサルティングスキルだけでなく営業の成績も必要とされます。営業を行うのはマネージャー以上からであり、コンサルタントクラスは営業スキルが求められないため、マネージャーに昇進してからの営業の成績は人により差がつきやすい部分です。
パートナーはクライアントとのリレーション構築が大きな業務の一つなので、マネージャーとして良い売上実績を出すことはパートナーに昇進するためには必須となります。
クライアントの期待を超えること
マネージャーはプロジェクトの責任者としてコンサルタントを管理し、クライアントと折衝する役割があります。その中で企業の抱える本質的課題の発見と解決というコンサルタントのバリューを発揮できず、表面的な問題解決に終始してしまうと、クライアントの期待を超える提案を出来ず、コンサルファーム全体を代表するパートナーとしての適正は無いと見なされます。
運の要素
コンサルファームのパートナーになるためには実力だけではなく、運の要素があることは否定できません。クライアントやファームの組織編制、時期、担当している領域の社会での重要性等、様々な要素が重なり合ってはじめてパートナーへの昇格が決まります。
まとめ
パートナーはコンサルファームの単なる役員ではなく、共同経営者の一人という立場でファームの課題解決や将来の道筋を立てることを求められます。経営者として市場を見据えた経営、ブランド戦略の立案を行う他、各クライアントに対する営業、提案、所属コンサルタントの労働環境の整備など事業執行者としての役割も果たす必要があります。
コンサルタントの中でもパートナーまで登りつめるキャリアを歩む方はごく一握りです。勿論、近年ポストコンサルとしてコンサル出身者が各業界で活躍していることを鑑みればパートナーだけがコンサルキャリアのゴールと言うことは出来ないかもしれません。
一方でパートナーとしてコンサルファーム、コンサル業界を率いて日本を代表する企業の経営者層と向き合うこと、自分の腕で日本の経済を動かすことができることは、他の職業にはない醍醐味といえるでしょう。
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