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フリーランスの案件獲得のための営業について

Post Date2020-06-05 /
Categoryフリーのプロ人材特集

フリーランス(コンサルタント)の案件の探し方については「リファラル」「クラウドソーシング」「エージェント」といった方法がありますが、特にリファラルの場合など、正しく営業活動を行っていく必要があります。
本特集ではフリーランスの案件獲得の営業について深堀りいたします。
※「フリーランス(コンサルタント)の案件の探し方」については弊社の別記事にまとめてありますので、そちらも是非参考にしてください。ページ下部にリンクを掲載いたします。

フリーランス営業とは

全ての業務を全て自分で行うことが基本

フリーランスになると、営業、マーケティング、総務、経理などの様々な業務を全て自分自身が担うことが前提となります。会社員の際、上記の業務はそれぞれの部署が担っていたものですが、フリーランスは自身を売る姿になりますので、当然の話です。
しかも、フリーランスは法人と比較して、「信用」「知名度」が劣る、「実績」に乏しいなどの多くの課題を克服しなければなりません。フリーランスは、そうしたものもすべて自分自身で解決していかなければならないのです。

飛び込み営業は正攻法でない

フリーランスは先ほど述べた中にある「営業」ももちろん自力で行います。これからフリーランスを考えている人、フリーランスを始めた人の中には、飛び込み営業を考えている人もいるのではないでしょうか。実は上手く仕事を請けているフリーランスの方の正攻法は、飛び込み営業ではありません。なお後述するように、飛び込み営業から始まる案件や、いわゆるメールやSNSで飛び込みに近い動きをすることもありますが、実績やリレーションを通じて、早く「案件が舞い込む」形にしていく必要があります。

自分の能力に合わせた価格設定が必要

フリーランスの営業の中には、価格設定など重要な要素も含まれています。フリーランスとして安定して仕事を行うには、自分の能力とそれを提供する価値、その提供期限を正しく提示・守ることを行い、提供したものに見合う対価を得ることが必要不可欠となります。仕事を引き受けたいという思いが強すぎて、自分の技術や時間を不相応な価値で提供してしまっては、フリーランスとして長続きしません。そのような点からも、フリーランスの営業力は特に全て自分で行う人にとってはとても大切なものと考えられます。

仕事を受け続けるには成長が必要不可欠

仕事を引き受ける数を増やす中で、自身の実績はとても重視されます。つまり、実績が営業力につながるのです。そこで実績を上げる・高めるためにも、市場や技術の最新情報を把握し、自分の技術も高めていく努力を継続することが必要となります。またフリーランスは一人で作業する時間が多く、会社員時代に比べ、外部からの刺激が少なくなるので、インターネットや書籍に常々触れたり、後々触れますがセミナーや勉強会に参加したりして自分の時間やお金を努力に投資していきましょう。

営業方法について

自身での発信やリレーションを通じての案件獲得

メールを活用する方法

仕事を得るための方法の一つにメールがあります。メールを用いることのメリットは効率です。本来であれば、見込み客に電話やメールでアポイントメントをとってから直接会うかたちになります。なので、メールで営業することにより時間にも余裕が生まれ交通費なども浮かせることが可能となります。その一方でメールでは顔や雰囲気が伝わりづらいため、信頼関係の構築には気をつけなければなりません。よって、メールの書き方には注意する必要があります。なお、こちらは何もないところからの関係構築になる為、ある意味「飛び込み営業」の一種です。

ブログやSNSを活用する方法

最近ではインターネットの普及により、簡単に自分自身の情報を発信できるような時代となりました。フリーランスの営業も時代に乗って行うことができます。こちらは新たな人脈を作っていくという側面もあります。具体的にはTwitterやInstagram、LinkedInなどのS N Sやブログを活用して、自身の情報を発信していくのです。S N Sやブログに自身の事業内容や過去の作品・経験、日々取り組んでいることなどをのせることで、自分をより容易に知ってもらうことが可能となります。しかしS N Sにも気をつけなければならないことがありますので、投稿や言葉遣いなど発信内容には注意を払わなければなりません。
なお、SNSは、自身で声をかける飛び込みの形も有りつつも、どちらかといえば発信情報を見てもらうことで案件が舞い込んでくる状態を目指しましょう。

セミナーや交流会へ参加する方法

こちらも自発的に案件獲得や人脈を築く方法の一つです。同じ目的や同じ悩みを持った人たちが集まる各種コミュニティが活発化しています。そこでは講演を聞いたり、座談会い等で情報交換をしたりすることでスキルアップの機会となります。そこで、自身の能力を高めるだけでなく、出会った人々との交流を通じて案件を獲得できることもあります。こちらもサイトやS N Sにて探すことができるので、チャレンジしやすいと言えます。

リファラル

リファラル(referral)とは「紹介・推薦」という意味で、企業の社員が自身の知人から会社に合った能力を持つ求職者を紹介して選考に進める採用方法のことを指します。フリーランスにおけるリファラルは、元クライアントや元ファームの業界関係者、知人の方から案件を紹介してもらうという方法を指し、フリーランスの方が増える中で斯様な形での案件開始も拡大しつつあります。
フリーランスとして独立を考えているのであれば、まず企業の人脈を使って独立前から営業活動を行う必要があります。自身のキャリア形成や市場調査の下準備をしたうえで、すでに持っている人脈の強化や眠っている人脈の発掘を行っておきましょう。
企業が行う営業の場合であってもやはり既存顧客からの案件の割合が大きく、新規顧客から獲得する案件は3割ほどと言われています。フリーランスにおいてはなおその割合は大きくなると考えられ、これまでに培った人脈から営業をかけることが重要になります。独立してもこの原則は変わらず、仕事を行ったクライアントから継続して案件を獲得できるかという点がフリーランスとして安定して生計を立てるには重要なポイントとなります。

第三者サービスを活用する案件獲得

マッチングサービス

案件を探す場合、人脈に頼らなくてもマッチングサイトを利用するという方法もあります。マッチングサービスとは、仕事を依頼したい企業と仕事を獲得したいフリーランサーをマッチングさせるWeb上のサービスです。数日から行える短期間のスポット型の仕事が多いため、仕事内容も限定的なものが多くなります。マッチングサービスにも様々あり、後述のエージェントとの線引きが難しいですが、ここでは、「クライアント/求職者ともに情報を登録し、マッチングした際に手数料が発生する」モデルを指すこととします(つまりプラットフォーマーはその後の業務には関与せず、あくまでマッチングの成功報酬を取る形態)。後述の「エージェント」に比べ、マッチングサービスは案件の掲載/マッチングに限定されているという特色があります。

エージェント

エージェントとは、フリーランスを支援しクライアント企業とマッチングさせるサービスを行っている会社です。マッチングサイトは掲載された案件に自身で応募する形が中心ですが、エージェントの場合はフリーランサーと面談を行い希望の条件に合う企業を一緒に探していく形になります。マッチングサービス比較では、エージェントを利用すると中長期的な関係、定期的な案件紹介に繋がります。また、企業との面談や契約に同席して、アドバイスしたり、クライアント企業との条件(稼働率・報酬・期間)の調整を行ったりします。加え、案件加入後にクライアントとの問に問題が起きてしまった場合、どうしても個人であるフリーランサーは弱い立場に置かれがちですが、エージェントがいる場合は企業・個人間の仲介をしてくれるため安心して仕事に取り組むことができます。もちろん、クライアント企業側にとってもエージェントが条件の担保や、問題が生じた際に対応に入る為、安心感はあります。
またエージェントによっては、そのほかにも幅広くフリーランサーの支援を行っており、確定申告に関わる事務作業の代行や税理士の斡旋を行っている場合もあります。

まとめ

フリーランスの営業についていかがでしたでしょうか。フリーランスの営業法も上記のように様々ですので、ぜひ自分にあった方法で行っていただきたいものです。
弊社においては、本記事におけるエージェントの立場で、フリーのプロ人材の方に向けての案件紹介サービスを展開しております。気になった方は遠慮なくご連絡ください。

また、フリーランスの案件の探し方についても記事にまとめております。是非参考にしてください。
フリーランス(コンサルタント)の案件の探し方

フリーコンサル/エンジニア等のプロ人材サポートサービスについて

フリーコンサル/エンジニアの方で案件を探されている方はこちらのページをご確認下さい。

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